Productized Playbook
Vom Pitch zum Paket: Wie ein Dienstleister aufhört, Angebote zu schreiben, und stattdessen Ergebnisse vorlegt. Die Methode, nach der microlab selbst gebaut ist, mit Rechner, Vergleich und Checkliste.
„Wir verbringen 10 bis 20 Prozent der Woche mit Angeboten, Discovery-Calls und Pitches, die nichts bringen.“
Alle Zahlen im Rechner sind Ihre Eingaben, keine Behauptung von uns. Die Modellannahmen stehen daneben.
Zwei Vertriebsmodelle, sechs Merkmale.
Der klassische Weg schneidet jedes Angebot neu zu. Der produktisierte Weg schneidet einmal, dann liefert er. Der Unterschied liegt nicht im Können, sondern in der Reihenfolge.
| Merkmal | Individuelles Angebot | Produktisiertes Paket |
|---|---|---|
| Leistungsdefinition | je Kunde neu, „Custom Scoping“ | fester Scope, fester Preis, feste Frist |
| Preis | Stundensätze, Schätzung, Nachverhandlung | öffentlich, einmalig oder monatlich |
| Vertrieb | Discovery-Call, Pitch, Präsentation | Wertvorleistung, dann Kauf ohne Gespräch |
| Geschwindigkeit | Wochen bis Monate | Minuten bis Tage |
| Steuerung | ad hoc, individuelle Absprachen | Runbook, gleiche Schritte für jeden Kunden |
| Skalierung | an Kopfzahl und Senior-Wissen gebunden | durch Standardisierung entkoppelt |
Unbezahltes Scoping
Fachleute schreiben Angebote und analysieren Bedarf, ohne Rechnung. Diese Stunden werden über gewonnene Kunden querfinanziert, also über höhere Preise.
Kaufrisiko beim Kunden
Preis und Zeitrahmen sind selten verbindlich. Der Kunde trägt das Risiko vor der Beauftragung, also zögert er.
Scope Creep
Unklare Grenzen führen zu Nachforderungen. Die kalkulierte Marge verfällt während der Umsetzung, leise.
Lange Zyklen
Zwischen Erstkontakt und Unterschrift vergehen Monate. Auslastung und Cashflow lassen sich so nicht planen.
Was kostet Sie das Angebote-Schreiben pro Jahr?
Sechs Regler, Ihre Zahlen. Rechts sehen Sie die unbezahlten Stunden und Euro im heutigen Modell und den Vergleich mit einem produktisierten Paket. Modellannahme: 12 Monate, keine Saison, Abschlussquote wie eingestellt.
Modell: Angebotsstunden = Leads × Aufwand × 12. Verlorene Stunden = davon (100 % minus Abschlussquote). Produktisiert = Leads × Wertvorleistung × 12. Was danach an Umsetzung entsteht, ist in beiden Modellen bezahlt und hier nicht enthalten.
Statt Verkaufsgespräch: eine kleine, echte Arbeit am Objekt des Kunden.
Wer nach Zeit oder Budget fragt, verlangt Vertrauen. Wer etwas Fertiges hinlegt, verdient es. Drei Formen nutzen oder planen wir; welche passt, hängt davon ab, was Ihr Kunde in drei Minuten begreift.
Ein konkretes Ergebnis auf Basis öffentlicher Daten des Kunden. Bei microlab: drei Website-Entwürfe mit seinen echten Zeiten und seiner Karte (Handy-Website). Ziel je Lead: unter 25 Minuten inklusive Prüfung.
Ein Messwert am eigenen Objekt plus die zwei Hebel, die am meisten bringen. Bei microlab: SEO- und AEO-Wert einer Domain, fünf Massnahmen (KI-Sichtbarkeits-Check, ab Wave 3).
Drei Minuten Bildschirm, ein bis zwei konkrete Schwachstellen, direkt gezeigt und gelöst. Passt, wenn das Objekt komplex ist und ein Screenshot nicht reicht.
Postkarte an einen Betrieb in Köln: „Wir haben Ihre Website fürs Handy schon gebaut. Drei Entwürfe, Ihre Zeiten, Ihre Karte: [QR]. Gefällt Ihnen einer, schalten wir ihn für 199 Euro frei. E-Mails und Adresse bleiben, wie sie sind.“ Kein Anruf, kein Termin, kein Angebot. Der Kunde sieht, sagt „der da“, zahlt per Link.
199EURSetup · 39 EUR / Monat · Live in 7 WerktagenWarum das wirkt: Reziprozität (echter Nutzen ohne Gegenforderung), Risikoumkehr (Kompetenz wird am eigenen Objekt bewiesen, nicht behauptet), keine Kalenderhürde (asynchron, in einer ruhigen Minute anzusehen).
Vier Schritte, keine Meetings.
Kaufwiderstand entsteht aus Unsicherheit über Preis, Aufwand und Ergebnis. Alle drei werden vor dem Kauf beantwortet, schriftlich, öffentlich.
Entwurf, Befund oder Video, asynchron zugestellt. Kein Termin-Link, sondern direkter Nutzen. Kanäle je nach Recht: Post, Besuch, nach Einwilligung WhatsApp.
Seite mit Festpreis, Zahlungslink (Stripe: Karte, SEPA). Der Kunde entscheidet, wann er will.
Nach Zahlung: eine Nachricht mit den drei Dingen, die wir brauchen (Freigabe, Fotos, ggf. Vollmacht). Kein Formular mit 40 Feldern.
Gleiche Schritte für jeden Kunden, gemessene Zeiten, eine Korrekturrunde. Wer das Runbook einhält, hält den Preis.
Beispiel Scope, Handy-Website „Gastro & Handel“ · drin
- bis zu 5 Unterseiten, Karte als Text
- Anruf, WhatsApp, Anfahrt, Zeiten
- HTTPS, Server in Deutschland
- ein Korrekturdurchgang, live in 7 Werktagen
nicht drin
- Shop, Reservierung, Lieferdienst
- Newsletter, Social Media, SEO-Kampagne
- Logo, Fotoshooting, Rechtsberatung
- unbegrenzte Korrekturen oder Meetings
Fünf Schritte vom Angebot zum Paket. Haken Sie ab, der Stand bleibt in Ihrem Browser.
Wenn Sie das nicht selbst bauen wollen: der Productized-Sprint macht genau diese fünf Schritte mit Ihnen in zehn Werktagen (990 EUR zzgl. USt, anfragbar).